推荐看点
格林斯潘的经济神话
格林斯潘在人们的记忆中是一位化解危机的高手，人们忘不了他是如何带领...
格林斯潘在人们的记忆中是一位化解危机的高手，人们忘不了他是如何带领...
韦尔奇的市值管理
市值管理是GE鲜为人知的竞争力核心，正是这种业务多样化和市值管理的理...
市值管理是GE鲜为人知的竞争力核心，正是这种业务多样化和市值管理的理...
华硕品牌、代工正式分家
“中国区业务的具体分割操作实际上早有推进，并有望提前于总部预期的时...
“中国区业务的具体分割操作实际上早有推进，并有望提前于总部预期的时...
在B2B上，显然，买比卖容易得多。但是，Vera的做法也有需要改进的地方。虽然Vera成功地对多家B2B网站进行了注册和信息发布，但是在将访问者转化为客户上，Vera还需要加强公司的“黏性”。
2000多家B2B任选
Vera现在河南安阳铁合金出口公司任职。虽然这次交易失败，但她却并不因此懊恼。“我更喜欢和made- in-china（中国制造网）和ec21上的国际采购商进行交易”，她说，与阿里巴巴上的国外客户交易不是她的强项。理由是“更专注吸引国际采购商的made-in-china和沱沱网才适合她们公司”。
说起来，Vera做外贸的时间并不长，只有不到一年的时间。据Vera说，最初到公司时，前辈们介绍了很多国内外的B2B网站，数量很多，大约有200多个。“我脑袋直发蒙，这么多，怎么选？”
时过境迁，和去年九月份刚刚进入公司“一脸茫然”的她相比，现在的她谈起如何做外贸，已经有了一套自己的见解和理论。她俨然已成了一名外贸交易的“熟手”。
在她看来，现在的B2B网站虽然表面纷繁复杂，但是主要分为了几个类别。其一是最为人们熟知的阿里巴巴、慧聪、中国制造网、跨国采购网等为数不多的综合类网站；其二是为数众多的中小型专业类B2B网站，如铁合金在线；另外还有近期出现的一些新型的B2B网站，如专门为中国企业开拓北美市场而服务的沱沱网，代表了一种新型B2B商业模式——垂直搜索：可以选择到交易条件最匹配的一批入围供应商。
找好主战场，再遍地撒网
根据Vera的经验，这些不同类别的网站都不错，只不过现在的出口企业要想使用好B2B网站，首先要明确自己公司要做的出口业务到底是什么，是服装鞋帽还是家具建材；要出口到哪些国家去，是欧洲还是美国……
定位准确后，就要找主战场——最适合自己的B2B网站平台。以她所在的河南安阳铁合金出口公司为例，产品主要是钴、钼、镍、钒等金属合金原料及制品，主要出口目的地是美国、日韩和欧洲等国家和地区。因此，她们公司把主战场定为沱沱网和made- in-china两大B2B网站，其他的阿里巴巴、中国铁合金网、铁合金在线等近百个网站同时也发布信息，但只是辅助，搂草打兔子——捎带。
当然，及时调整战略也是必要的。Vera在得知沱沱网最新推出了专门针对北美市场的“美贸通”后，便赶紧进行了注册。因为据她了解，与沱沱网合作推出“美贸通”的是美国托马斯公司，而该公司正是拥有超过370万国际买家，全球公认工业企业界采购和资讯查询的首选网站举办方。在她看来，“这种专门针对北美市场的B2B网站太少了，对我们开拓美国市场一定有帮助。”
交易拉锯有窍门
按照程序，卖家下一步要做的是联系买家，并与之进行交易。在Vera眼里，这一个阶段似乎比选择平台更为轻松，“就是在主战场和辅助战场都注册一下，然后发点邮件，发布些供应信息。再做到每天及时查看邮箱，回复邮件，及时更新发布的供应信息”，这样过几个月，“当你在B2B上做广告（即发供应信息等）做到抓狂的时候，自然会有买家找上你的。”按照她的这些说法，获得买家询盘的机会真的很轻松。不过，最终交易也这么轻松吗？
答案似乎比较残酷：Vera自己刚刚在阿里巴巴上交易失败的经历就说明了一切。资深B2B运营专家、沱沱网首席运营官冯月进对此一语道破：现在的B2B交易，大访问量、小成交量、高交易成本是最大的问题。按照公认的“黏性（stickiness）定律”（所谓黏性，是指访问者转化为客户的可能性），冯给出的一个建议是，在B2B交易中，由于买家（或采购商）普遍采用“多级采购漏斗”（通常为搜寻、评估、确认三个阶段），卖家（或供应商）需要格外重视其中的第二个阶段——买家（或采购商）对包括自己在内的初选公司的评估。因为“此时买家开始反复评估研究供应商的相关信息，反复比较供应商的能力或质量风险。”一旦买家比较过程中发现其中一家提供的信息不符合，将放弃交易。Vera的失败可能正是基于这个原因。
不过，Vera抱怨说：“我一个外贸公司哪里可能及时获得买家的需求点？”对此，冯月进支招，可以通过MSN、SKYPE这样的即时沟通工具与买家交流，传递及时信息。供应商向买家提供越丰富专业的信息，越有助于增强黏度，保持买家对供应商的兴趣，最终将有助于将买家转化为真正的采购商。
