富士施乐中国业务押宝分销模式

昨日，富士施乐（中国）有限公司公布了2006财年数据，该财年，富士施乐在中国营收增长25％，其中彩色商业打印业务增长幅度高达65%。但是这并未达到富士施乐中国公司总裁兼首席执行官高桥义明年前定下的30％增长速度的目标。
高桥义明对记者坦承富士施乐在中国未达到增长目标，主要是因为建设分销渠道消耗了精力和投资。但是他同时表示直销模式带来的营业收入增长了40%。
富士施乐在去年将厦门、常州等10个城市纳入直销尝试地区，这多少影响了业务营收的成绩。不过高桥告诉记者，富士施乐两年内已经完成了覆盖全国24个一、二级大型城市的直销网络，“在2007年，由于我们不再有直销网络扩张的新计划，因此2007财年30％的增长目标可以实现。”高桥对记者强调。
实际上，富士施乐在中国的营销模式采用的是直销加分销的模式，除去24个城市由富士施乐自己负责直销外，其他的基础城市均交由分销商覆盖。不过建立这样的销售模式，如何在分销和直销之间平衡成为首要问题。高桥义明显得相当乐观，他表示，以地域城市为单位的责任划分是平衡两者之间的重要手段。
尽管在2006财年渠道销售和直销体系相比略显疲软，但是高桥义明重申：“2007年，富士施乐在中国不会用直销模式取代分销渠道。”不过从目前的情况来看，主要的开拓计划依旧是基于直销模式。
目前，富士施乐主要的产品集中在高端领域，而广泛的分销渠道是最好推进低端产品的有效手段。据悉，为了应对中国日益成为“文件大国”的趋势，高桥明确表示，将在今年陆续推出针对中国本地市场的产品，以期和佳能、理光等厂商竞争。
另外，高桥也表示富士施乐今年将培养和组建高质量的本地团队。他特别解释“本土化”将表现在：“今年，日本管理人员将逐渐返回，同时会任命部分中国人担任公司的重要职位。”【管理资源中心】

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