柳传志解读联想成功模式

近日，联想集团董事局主席柳传志在用友软件峰会上发表演讲，评说联想集团成功经验，即关系型和交易型客户并肩发展。 【管理资源中心】

此前，联想并购IBM PC业务成为业界长久不衰的评论焦点，柳传志介绍说，其实与此同时，联想还有另一件大事外界却知之甚少，就是 “为了应对市场的竞争，联想内部一次大的变革。”

在2004年底收购IBM PC业务前的连续五年，联想的主要竞争对手（戴尔）的市场份额与利润率不断扩大。联想集团总裁杨元庆带领团队进行深刻地分析和调查，最后得出结论，将PC客户分为关系型和交易型。

关系型客户就是指那些大型的、中型的商业客户，比如政府部门和大中型企业，是长期合作伙伴；交易型客户主要的就是通过销售渠道、代理商，到达广大的个人消费者和中小企业，对这些广大的消费者来说，他们买的就是一台，买的是具体机器。一个要求按客户要求量身定做；另一个则是产品推动销售。

联想擅长交易型，而IBM则擅长关系型，二者正好形成了优势互补。双运营模式在两个季度之后就卓见成效。2005年全年销售份额高达30%。

柳传志说：“这次变革的成果一直到今天还在享有，而且我们加大力度推广到全世界去。”

柳传志是在主题为“连接世界级管理——中国优势与中国模式”的企业经营与管理创新峰会上发表上述讲话的，该峰会由用友软件举办，同时博鳌亚洲论坛秘书长龙永图、IBM中国董事长周伟焜、北京大学光华管理学院院长张维迎、江陵汽车集团发动机公司董事长冯幸平、用友软件董事长兼总裁王文京也在峰会上做了精彩的主题演讲。

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