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更新时间：2007-12-08
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资料简介：第一次对每个人来说都是重要的，第一次旅游，第一次开车，第一次恋爱，第一次拿薪水几乎所有的第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于销售员来说，几乎天天都要拜访新的客户，也就是天天都有宝贵的第一次，所以一定要重视和把握好每一次的约见。顾客也许不会以貌取人，但一定会非凡关注你留给他的第一次印象。顾客有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判定你是否可靠、真诚和专业。所以，销售员在第一次拜访客户时，一定要做好充分的预备。见客户之前的预备：1、洗刷干净，保持清洁，确保身上无异味。2、衣着庄重、得体、大方。3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配，颜色最易产生印象。4、衣服的质地要好，一定要整洁。5、检查资料、工具是否带齐。6、最重要的是一定要带上你的力量和微笑。见了客户更要注重：1、行止端正。2、精力充沛。3、握手有力。4、自然大方。5、文明礼貌。切记：这一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美全部展示出来。当你意识到，推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。见了面，如何开场更具吸引力在行销拜访中，客户看到的第一件事，就是你的专业形象，接下来的是开场白所予人的印象。最糟糕的开场白：1、老板，你要买吗？2、你预备要买，是吧？3、对不起，打搅了！4、我能不能耽误你几分钟？5、不晓得你对这个有没有爱好？6、老板在吗？7、我有一个可以让你省钱的主意8、是你负责吗？以上的几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的要害，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。假如你一开始就取得了他的注重力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能入了宝藏却空手而回。在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利。有没有现成可用的标准对白？当然有。你可以用吗？当然可以，只不过只有在你能完全把握它们的时候才能用。这不是你说些什么的问题，而是你怎么说的问题。以下几种强力有效的开场白，可以为你带来启发：1、你能不能帮我一下？或我需要你帮我一些忙。这是最有效用的开场白；如此一来，准客户会因乐于助人的心理而削弱了对行销人员的提防。记住，我们的目的是要准客户听我们说话。你能不能帮我？几乎是在要求对方要注重，不给对方留有拒绝的余地。另外一句同样有效的话术是：2、我想留一份重要的、有关的资料，你看假如你不知道哪位是你要找的人，这个开场可以取消对方的戒心。你不是来索取的，也不是来交换的，是提供资料的，而且是重要的，一般会引起对方的重视和友好的接待。假如，你正好碰见了准客户，还可以这样开场：3、我今天给你带来一样好东西、我今天来很兴奋、我发现你（你）们（提出他们的优点或特色）这样就不会太紧张，会引发出一个轻松、愉快、自然的谈话氛围。这些话也很能引起对方的爱好，这样就轻易和对方交谈了。另外还有一些较好的开场：4、我刚刚在隔壁跟一起，她建议我顺道过来找谈谈。请问他在吗？5、我是李**，你并不熟悉我6、我以前来过几次，一直没有见到7、我是第一次来，你可不可以帮帮我？8、李经理让我来找你也可以用幽默的方式开场。对方的反应（笑或不笑）等于告诉你眼前自己的处境乐不乐观。笑声有时就是表示同意、接受或者默认，所以要全力去争取。不管以什么方式开场，你都要保持兴奋度。你要从内心很想见到你的准客户，见了准客户，更想与他熟悉，更想与他交上好朋友。你的态度以及专注力对开场也很重要。积极的态度会给准客户留下深刻的印象，而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注重力和爱好。
