“培训”的20/80法则

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更新时间：2007-12-08
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资料简介：培训，就是指培养和练习的综合，近年来的企业培训一直以培养为主。实际上，技能的提升、综合素质的磨练和企业文化的融合，还是需要长期的练习，按照20/80法则的原理，培养和练习在培训中的比例应该是2:8，培训的主要方法就是把80的练习功课做足，才能达到企业的目标。　　笔者在某企业曾经治理过200多人的促销团队，负责某大区商超的促销工作。在200人的培训工作中，笔者没有按照常规的课堂式闭门培训方法，企业状况、企业文化和产品知识等培训用了一天的时间，而把实际的练习和考评交给促销经理和主管，而笔者用3个月的时间驱车对所有终端进行实际指导和考评，对每个促销人员的综合能力进行了解，对促销主管、促销经理的传帮带作用给予打分，总结出一套实用、科学的终端治理技巧，成为全集团的内训教材。　　以大型商场为例，根据我们对终端的理解，把促销人员的基本工作进行细化和分类：　　商场制度学习；　　个人着装规范；　　终端理货；　　促销活动执行；　　产品知识讲解；　　促销活动执行情况；　　促销产品使用情况；　　哪类产品更适合本商场；　　同类产品商场状况；　　主管和部门经理来商场频率和事项安排；　　每日报表和周工作汇报（EMAIL传递或主管转交）；　　商场及企业创新活动的及时汇报；　　顾客建议意见反馈　　　　以上这些要求大多数都是在培养中无法完成的，只有不断的进行练习才可以使达成目标，也只有在工作中才可以适应市场要求，发现新问题，并且产生新问题的解决方案，。通过对200人的初步了解和实际工作考核，对促销人员进行分类，然后对其中优秀者进行更进一步的考核，以及奖励，进入晋升者名单，其中又增加部分工作内容，包括：　　商超四周环境和交通状况；　　商场的日流量；　　商场的营业额；　　商场课长或主管的基本情况；　　长期顾客的购买习惯；　　长期顾客的企业回报申请　　　　这样对促销员的培训实际变成了终端治理，同时又使人才的晋升成为可能，裁员率和流动率远在行业平均水平以下，获得了市场的认同。　　比如保险行业、保健品行业、直销等行业普遍应用的上门拜访，无论怎样进行口授和理论教导，无论怎样的心理承受力模拟练习，对于实际工作都是远远不够的，在工作初期必须要进行陪同拜访和现场指导，在实际的拜访中积累经验，发现问题解决问题。笔者在带团队的时候，都是和部门负责人或者新进员工协同拜访的，拜访的过程就是培训的过程，一则显示出领导对下属的关心；二则使自己在任何时候都不会远离一线，三则对下属的工作时时了解，避免耳听为虚。　　工作培训的另外一种形式就是模拟场景练习，模拟练习的出现正是由于企业单纯的课堂教学无法满足企业治理的要求，这也是近年来企业培训的习惯做法。以国际知名企业鹊巢的角色扮演培训为例，这是鹊巢公司多年培训的精华，主要方式就是让员工扮演不同的角色——例如营养专员和医生，进行现场模拟练习。整个练习过程会有随行的录像，记录角色扮演的全程。而后，在会议上公放这段录像，一个人的角色扮演，一个人的业务水平，大家一目了然！　　在公放的过程中，最要害的是会有大家的点评。就是这样，在雀巢你必须学会将自己的缺点与不足暴露出来，并且你要谦虚的接受不同的意见反馈，更要懂得将自己的想法与建议表达出来，积极的参与到讨论中。　　大家的评论是很严格的，将色扮演的录像公放到大屏幕上，在大家专注于你的作品的时候，你要做的就是积极的配合大家的思路思考着。录像的播放基本上是一句话一个动作一定格的，然后根据录像中角色的表现，大家集思广益，即使是某句话中因为一个词语或者一个字，或者一个眼神一个手势的运用不妥都会进行细致探讨。　　在每句话的停顿中大家都要参加讨论，每一个镜头的转变的评论或许就为演练者带来了不小的点拨，不小的启示。自己在审阅自己在镜头前的表现时，也会找到某些不足，这些都是简单的口授不能得到和体会的，把80的时间精力放在每个员工的练习上，这也是工作培训的方法。　　按照佛家的说法，修炼是极其玄妙的，尽管有万千法门、汗牛充栋的论述，但是实际的修行还是要自己在实践中体会，任何大师甚至佛祖都不能替代，实际培训的道理也是一样的，无论是技能、治理、实操或者团队，大道理一贯公说公有理，婆说婆有理，但是必须要在实践中找到适合自己企业或个人的修真大道。

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