万明坚详解渠道创新

治理资源中心讯 本报记者 李志军 深圳报道 万明坚两年前进入长虹操盘其手机业务以来的第一次公开暴光的任务是解释“电视直销门”事件。
12月10日，“手机狂人”万明坚从其重庆基地赶回深圳“扑火”，在此前有媒体针对其 “电力恒久远，光能永待机”的电视直销宣传口号口诛笔伐，这起事件既威胁到产品销售，也损害到品牌形象，因为电视直销渠道对国产手机的销量有巨大帮助，同时长虹集团品牌也被牵涉其中。
事实上，电视直销不是长虹最早发现的渠道，不过长虹、金立和天宇等品牌在这个渠道上得到了持续的成功。今年5月长虹手机与橡果国际进行合作开始其冠军系列手机的销售，长虹手机的当月销量猛升到50万台以上，其中有10%以上来自电视直销渠道。
“电视直销作为一种渠道的出现自然有其道理，我认为主要是因为是现在人们生活方式已经发生了改变导致的渠道创新，象以前人们购家电产品一般去大百货，现在则去家电连锁店，而在未来可能打个电话就可以送货上门，因此电视直销渠道在将来肯定会成为一种渠道模式。”万明坚说。在国外，电视直销已经成为重要的零售渠道，在韩国占零售总销量的比重已经达到10%，美国达到8%，在台湾则已经超过10%。
在和电视直销公司进行合作前，长虹手机对电视直销渠道进行了深入的市场调查，电视购物与手机厂家的合作主要有两个模式，一是深层次的合作，由厂家供货，电视购物公司在做电视直销的同时负责投放广告，然后以地面销售分成；二是比较浅的合作，电视购物公司相当于手机厂家的全国总代理，直接从厂家拿货然后进行电视直销，广告时间则由厂家购买。
对于新进品牌，非凡是知名度较弱的品牌，电视直销公司通过其把握的电视台时间，可以长时间地给消费者进行品牌和产品的“信息轰炸”，这个渠道与传统地面渠道相比，为厂家省去了一大笔推广费用。不过这个渠道同时也会带来负面的影响，“假如电视直销公司对于产品的功能宣传过于夸大，即使有一个消费者投诉也会损害到品牌和销量，厂家需要对电视直销的宣传进行监控。”万明坚表示，“以后每条片都要审，让手机功能恰当地表达出来，避免对品牌的损害。”
除了电视直销渠道革新，万明坚还对传统的渠道进行了改进，“目前开发了传统卖场集中采购创新，为迪信通、中域和协亨等连锁卖场集中供货，每个连锁渠道的月出货量在几万台左右，在将来还将为这些渠道提供定制手机。”
“长虹手机的渠道利润应该是国产手机品牌中最高的，我们就是要让渠道赚钱，他们赚钱了我们就有钱赚。”万明坚表示。
12月21日，在北京举行的国产手机发展报告会上，万明坚宣称中国手机业的又一个春天已经到来，“现在国内手机市场就相当于1996年的彩电市场，长虹手机将快速复制长虹彩电的辉煌道路，后来居上把握行业的主导权，带领国内同行打败洋品牌！”

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