渠道之争给B2B网站敲响警钟

正当国内各B2B网站为2006年B2B市场规模突破1万亿元，2007年有望达到1.69万亿的规模而欢呼雀跃时，一场突如其来的风波从天而降。
4月下旬，业内盛传阿里巴巴渠道联合上书并威胁集体退出。尽管风波主角声明此事为无中生有，但这一事件的爆发使得B2B网站Vs渠道商之间的博弈再一次摆上台面。
无论事情的真相如何，渠道商对一些B2B网站的做法不满早已是公开的秘密。不能让渠道获得合理的利润，就意味着在未来B2B战场上败局已定。一位渠道商表示，说到底还是B2B庞大的市场规模让大家眼红了，渠道要求获得更合理的利润本无可厚非。但遗憾的是，大多数B2B网站把精力放在产品创新、行业细化方面，而忽视了渠道建设的重要性。
矛盾根源在利润
B2B行业发展至今，单靠线上销售发展缓慢，因此网络运营商纷纷选择大力拓展渠道，凭借代理商在线下市场培育、促销以及售后服务等方面的优势进行网络产品推广，收效明显。不过，网站认为好的渠道代理模式却让不少业内人士颇有微词。许多代理商认为，促使B2B模式被企业认可和运用的正是数万中小渠道商，而在承担了宣传、推广、售后服务、培训等支出后，代理商在利润提成上又没有很大的提升空间，出现不满情绪也在情理之中。
现在B2B行业发展势头迅猛，各B2B网站之间的竞争达到白热化，这也无形中给了渠道商一个和原%26lsquo;雇主%26rsquo;叫板的砝码，从某个角度来说，渠道纷争也给一些B2B网站提供了一次加速赶超的机会。网站和渠道之间正从战略关系向伙伴关系的转移，靠渠道关怀政策来取代原有的渠道合作是B2B行业发展的趋势。
老牌网站主动变局
代理商倒戈事件不仅引起了B2B经营者的广泛关注，也使对B2B感爱好的渠道商们开始揣摩起各个电子商务平台的利润空间和服务创新。
一些有实力的B2B网站意识到与渠道代理商和谐相处、共同发展的重要性，已经开始转变渠道策略。慧聪网的渠道大会早在去年年底就抢了先机，以情感轰炸和服务承诺成为了渠道大会的核心内容；而万国商业网通过大幅降低加盟费和保证金、降低门槛等一系列举措，力推渠道先富理论，既以最好的产品服务与优惠政策来满足代理商的利益，扶持一批代理商先富起来。富起来的代理商反过来自然也会促进万国商业网自身的发展。这种符合和谐理念的新举措被视为对厂商先富、共同富裕等传统举措的一个终结。据万国商业网渠道总监杨新宇表示，依托这样一个具有前瞻性的渠道先富理论，该网站对所有代理商采取共同发展的渠道政策，鼓励代理商打造自身品牌，将所有平台和产品都交予渠道代理，自由度高，把合理利润分享给合作伙伴。
代理商需做好转型预备
电子商务行业渠道具有很明显的开放性特点，相比传统行业，对投资者来说进入门槛并不高，B2B渠道代理商之间竞争的焦点已经从资金向服务转移，谁能给用户提供更好的服务，谁就有可能胜出。因此，新渠道模式需要更多代理商作好转型竞争的心理预备。
从B2B网站角度来看，有关专家指出，作为中国乃至全球互联网最有前景的B2B行业，其产品创新、服务创新、模式创业固然重要，但另一方面，当前渠道代理在与用户沟通、创造上下游共赢的价值链中，地位将更加突显，假如渠道建设不力，对B2B网站的影响无异于釜底抽薪。

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